פיתוח עסקי וזכיינות בסין

רקע
מלחמת האופיום (אמצע המאה ה-19) סימלה את תחילתו של האימפריאליזם האירופי בסין ויצרה היסטוריה ארוכה של התנגדות סינית למערב, התנגדות שנמשכת במובנים מסוימים עד ימינו. בשל החשש לחזור על טעויות היסטוריות, ממשלת סין פועלת בזהירות רבה בכל הנוגע לרגולציות המקלות על פעילות חברות ומותגים זרים בסין.
עם זאת, שאיפותיה הכלכליות והצטרפותה של סין לארגון הסחר העולמי, אילצו את מערכת הרגולציה הסינית להסתגל לסטנדרטים בינלאומיים ולאפשר מודלים שונים של פעילות זרה בסין.

'חוק הזכיינות המסחרי', שהתפרסם ב-1997, מיסד לראשונה את מודל הזכיינות בסין, אך התייחס בעיקר לחברות מקומיות. ב-2005 התפרסמו תקנות מקיפות יותר (שעודכנו מאוחר יותר בתחילת שנת 2007), שאפשרו לפירמות זרות לפעול בסין במסגרת זכיינות, תחת תנאים ומסגרת מוגדרת.
לאור הסתגלות המערכת הרגולטורית ועם התחזקות מעמד הביניים בסין, תעשיית הזכיינות גדלה בעשרות אחוזים והפכה לשוק הזכיינות הגדול בעולם. כבר בתחילת 2007, 69% מרשתות החנויות בסין אימצו את המודל.

 



מודלים
הפעלת זכיינות בסין מתחלקת לשלושה מודלים עיקריים:
1.       JV – חלוקת רווחים והפסדים בין הזכיין והמזכה ביחס שווה לרמת השקעה (מקדונלדס).
2.       WFOE – בעלות מלאה של החברה המזכה המקנה לה שליטה מרבית על הרשת. כיום מודל הזכיינות הפופולארי ביותר (KFC, Pizza Hut).
3.       Master Franchising – מעורבות מינימאלית של החברה המזכה. מכירה מלאה של זכויות ומתן חופש פעולה מלא לזכיין. הצלחת המודל תלויה לחלוטין בבחירה נכונה של הזכיין הסיני (Century 21).
זכיינות בתחום האינטרנט הינה תחום חדש למדי. חברות אינטרנט בינלאומיות הפועלות בסין, לרוב נוהגות להקים ישות משפטית כדי לשמור על שליטה ופיקוח (JV / WFOE).


איתור שותף
ההתחזקות המהירה של מעמד הביניים בסין יצרה אוכלוסיית יזמים גדולה, המחפשים הזדמנויות השקעה ונכונים לרכוש זכיינות במגוון תחומים, מודל שבשוק תחרותי למדי מניב תוצאות מהירות ומוצלחות. נותן הזיכיון צריך לבחון היטב את מידת התאמתו של השותף בכמה מובנים:
1.       מיקום פיזי של משרדי המטה ופריסה בסין – עדיפות ברורה לערים מרכזיות כגון שנגחאי, בייג'ינג וגואנגג'ואו.
2.       הוכחת אפשרויות מימון לאורך זמן – לפחות למשך תקופה של 3 שנים.
3.       נכונות להשקעה כספית ראשונית מצד הזכיין כתנאי מחייב – צעד המצביע על נכונות גבוהה של הזכיין.
4.       קשרים עם רשויות ממשלתיות – יתרון משמעותי במיוחד בזירה הסינית.
5.       עדיפות לזכיין גדול ומוכר – מתאים בעיקר לחברות גדולות.


דגשים להסכם זכיינות
1.       הגדרת תחום הפעילות העסקית בגדרו ניתנת לזכיין בלעדיות – חשוב לקבוע גם אזור פעילות גיאוגרפי (China Mainland / הונג-קונג / טאיוואן).
2.       קביעת מנגנון יישוב סכסוכים בין הצדדים – רצוי להגדיר רשות משפטית ניטרלית במקרה של הפרת חוזה.
3.       פירוט מידת התמיכה והליווי שתעניק החברה המזכה לזכיין הסיני בהיבט המקצועי והמימוני.
4.       מפרט מסודר בו ציון עלויות והוצאות נוספות שיחולו על הזכיין.
5.       קביעת קריטריונים שישמשו להתחשבנות פיננסית בין הצדדים – במקרה של מתן Master Franchising יש לתכנן וליישם מערכת פיקוח מקיפה ומסודרת.
6.       הקניית אופציית השתחררות של הזכיין ו/או של המזכה.


העתקות
נושא הקניין הרוחני הוא אולי האתגר המשמעותי ביותר עבור פירמות זרות הפועלות בסין. למרות השיפור הרגולטורי בשנים האחרונות, מנגנוני האכיפה נותרו חלשים ולרוב אינם פועלים לטובת חברות זרות. מפעם לפעם מתפרסם סיפור הנוגע לזכייתה של חברה זרה בתביעה בנושא זכויות קניין, אך זה נועד בעיקר למטרת יחסי ציבור של מערכת הרגולציה הסינית.
רישום סימן מסחרי אמנם לא תמיד יבטיח הגנה במקרים של הפרת זכויות קניין, אך ויתור על שלב זה יכול להוביל להשלכות חמורות. כיוון שבסין זכויות הרישום המסחרי ניתנות על-בסיס 'הראשון להירשם', יכול להיווצר מצב בו הזכיין לשעבר, שממשיך לפעול באופן עצמאי גם לאחר סיום או פירוק החוזה, יתבע את החברה המזכה על הפרת זכויות קניין.
* במקרה של חברת תוכנה או אינטרנט יש לקיים אמצעים טכנולוגיים מתוחכמים לשמירה על ליבת העסק.






לוקליזציה
בייחוד בזירה הסינית, לתהליך הלוקליזציה השפעה מכרעת על יכולת המוצר להימכר. חברות בינלאומיות השואפות להיכנס לשוק הסיני נאלצות להתגמש על מרכיבים המהווים את ליבת ההצלחה הכלכלית שלהן, כגון שינוי המודל העסקי, אימוץ דפוסי עבודה ואסטרטגיה ניהולית חדשה, ולעיתים אף נאלצות לוותר על שם המותג לטובת שם מותג סיני.
את תהליך הלוקליזציה יש לבצע טרם כניסת המוצר לשוק הסיני, ובמהלך כל משך הפעילות. יש לנהל את התהליך באמצעות תקשורת שוטפת עם הזכיין הסיני, ולדון באופן מעמיק בכל דרישה.


תקציר עקרונות 'חוק הזכיינות מסחרי' (2007)
א. החברה המזכה תבצע רישום מסודר ותציג:
- הסכם זיכיון (מינימום 3 שנים), הנחיות עבודה, דו"ח כספים
- היתכנות לספק חומרים ושירותים הנחוצים להפעלת הזיכיון
- יכולת הכשרה והדרכה לטווח זמן ארוך
- הוכחה כי ברשותה שתי חנויות מצליחות (ב-2005 הוגדר כי הקמת זכיינות תהיה מותנית בפעילות שנתית מוצלחת של שתי חנויות ברחבי סין בלבד).
ב. החברה המזכה מתחייבת לחשוף כל מידע שתתבקש לו ע"י הזכיין:
- פרטים בנוגע לניסיון במתן זכיינות
- זיהוי מלא של פרטי החברה
- מידע בנוגע לתביעות משפטיות ב-5 השנים האחרונות
- פרטים מלאים בנוגע להוצאות הזכיין, ולהוצאות ראשוניות
- רשימת שירותים והצגת יכולת מתן הכשרה מתאימה לזכיין
- מידע בנוגע לרישום מסחרי
- סטטיסטיקה בנוגע לתוצאות פעילות קודמת
- דו"ח פיננסי ופרטי מיסוי
החברה המזכה תהיה אחראית במקרה של עברה על הנחיות.


סיכום והמלצות
1.       יש לבצע Due Diligence יסודי על הזכיין הפוטנציאלי. חשוב לא לדלג על שלב קריטי זה.
2.       יש להכין תוכנית תרחישים המתארת כל מצב גרוע אפשרי, ולנסח חוזה מתאים.
3.       יש למצוא את האיזון הנכון בין גמישות ניהולית ולוקליזציה לשוק המקומי על-פי דרישות הזכיין, ובין מדיניות החברה והתכנית האסטרטגית שלה.
4.       רצוי להשאיר את האופציה לשינוי מודל הזכיינות פתוחה בכל שלב.
5.       האחריות לשמירה על זכויות קניין היא בידיו של מפעיל הזכיינות. יש לבצע רישום מסודר של סימן מסחרי ורצוי לעשות זאת באופן עצמאי על-ידי החברה המזכה.
6.       יש להתעדכן בהנחיות מיסוי ובכל הכרוך בהוצאת כסף מתוך סין.
7.       בשל דפוסי ניהול שונים, יש להתכונן לליווי ארוך ומשמעותי של הזכיין.
8.       עמלות נמוכות ממכירות בשלב ראשון לצורכי כניסה מהירה של המותג לסין והשגת יתרון על-פני מתחרים עתידיים.

מאת: יואב קדשאי / לימפיד (
limpid.co.il)
לייבסיטי - בניית אתרים